BtoBマーケティング基礎研修

市場予測と仮説に基づき「売れる仕組み」を組み立てる思考力のトレーニング

BtoBビジネスはマーケティング効果を上げやすい

マーケティングとは何か?
マーケティングとは「売れる仕組みづくり」です。しかし、自社に都合の良い解釈で仕組みをつくっては意味がありません。市場環境の変化、顧客ニーズの変化に適合させて、売れる仕組みをつくります。

 

したがって、マーケティング研修とは、きわめて実践的な研修です。

 事業計画策定時、営業戦略策定時、新製品開発時など、事業、製品・サービスの計画立案時に、

ぜひ研修を導入してください。

対象者

●事業のマネジメント責任を担う経営陣、管理職クラス
●プロダクト/サービスに関わる業務担当者(研究開発、企画設計、営業、アフターサービス等)

期待できる研修効果

●競争市場で勝つために、どのセグメントを攻めるべきか、組織で合意形成することが出来る

●ターゲット企業リストと販促を絡めた営業計画を作成できるので、営業効率を上げることが出来る

主なラーニングポイント

★環境分析に基づく成功確率の高いターゲット企業リストの作成手順を指導します

マーケティングとは「売れる仕組みづくり」という意味です。

売れる仕組みとは、

「誰に」「どのような価値を」提供すれば、競争市場で勝てるのか?

という主張を根拠と仮説をもって組み立てることです。根拠や仮説が精微なほど成功確率は高まります。

 

しかし、多くの企業・ビジネスパーソンは、根拠や仮説を洗い出す環境分析を正しく学んでいません。

また、一度学んでも、使いこなせるというレベルには至りにくいです。

 

本研修では環境分析の思考トレーニングに重点を置き、根拠と仮説をもって成功確率の高い主張が出来るようになることを目指します。その主張をもとに該当企業をターゲット企業としてリストアップしてください。

★価格競争から脱する価値(強み)の導き出し方を指導します

お取引先企業で「強みが無い」「だから価格競争に陥ってしまう」という言葉をよく伺います。

しかし、自社の強み・弱みの分析が十分に出来ていないケースが多々あります。

 

強み・弱み分析とは、顧客に提供する「価値」をバリューチェーンに沿って「分解」することから始めます。プロセスごとに比較して、

●自社が優位なプロセスはどこにあるのか?

●弱みを克服して強みにすべきプロセスはどこか?

さらには、

●業界で慣習となっているプロセスを変える

●プロセスに要する時間を短縮する

など、価値・強みを抽出する方法は様々あります。

これらを「分析」して、自社が優位に戦える「強み」を「提供すべき価値」に変えていきましょう。

★営業戦略と販促戦略の統合による営業効率を高める方法を指導します

BtoBビジネスを展開する企業の多くは営業の行動量を重視しています。もちろん、営業の行動量も大事なのですが、もうひとつ重視すべきことは営業効率です。

 

戦略という視点から考えると、営業は重点顧客であるターゲット企業の中で、既存顧客の深耕と新規顧客の獲得に注力すべきです。そして、それ以外の行動量を販促活動で補完するという展開を組み立てましょう。

 

営業活動と販促活動は大きく5つのステップに分解できます。各ステップにおいて、

●営業は具体的にどのような活動をすべきなのか?

●販促活動としてどのような取り組みを展開すべきなのか?

顧客企業がスムーズにステップを進める計画の立案と実行が、ダイナミックな成長を実現させます。

カリキュラム例 2日版(7時間×2日)

【事前課題(例)】環境分析に取り組み、「誰に」「どのような価値を」提供すべきか、主張と根拠を組み立ててください。

【事後課題(例)】環境分析に取り組み、「誰に」「どのような価値を」提供すべきか、主張と根拠を組み立ててください。


1.マーケティングとは

2.環境分析

 ・Customer分析

  ・プロダクトライフサイクル

  ・市場セグメント分析

  ・PEST分析

 ・Competitor分析

 ・Company分析

  ・バリューチェーン分析

 ・クロスSWOT分析

3.ターゲット設定

 ・セグメンテーション

 ・ターゲット設定

4.ポジショニング

 ・KBF(購買決定要因)による評価

 ・ポジショニングマップの作成手順

 

5.具体的施策

 ・目的と手段

 ・4Pと4C

 ・製品戦略

 ・価格戦略

 ・流通戦略

 ・販促戦略

 

 

 

 

 

【演習】Customer分析

 

 

【演習】バリューチェーン分析

【演習】事業方針を意思決定する

 

 

【演習】セグメンテーションとターゲット設定

 

 

【演習】ポジショニングマップの作成

【総合演習】主張と根拠の組み立て

 

 

 

【演習】製品の価値構造の選択と集中

【演習】価格設定における選択と集中

【演習】チャネルの選択と集中

【演習】販促活動の選択と集中

【総合演習】主張と根拠、目的と手段



研修費用の目安

全国一律の研修費用 全国各地に伺います

研修費用は以下の通りです。詳細については個別対応いたしますので、お気軽にお問い合わせください。

研修費用

■研修費用に含まれる項目

 ・講師派遣

 ・テキストデータ

 

■受講者数20名以上の場合

1時間単価5万円(税別)

(例)1日(7時間)研修→35万円 2日間(14時間)研修の場合→70万円

 

■受講者数20名未満の場合

1名1時間あたり2,500円(税別)

(例)15名の1日(7時間)研修→262,500円

 

■研修コンテンツ・カスタマイズ作成費用

 ・テキスト5ページ以内の場合 無料

 ・テキスト6-10ページの場合 追加費用5万円

 ・テキスト11-20ページの場合 追加費用10万円

 ・テキスト21-30ページの場合 追加費用20万円

 ・オリジナルプログラム作成の場合 追加費用ではなく、研修費用1時間単価10万円

別途費用

テキスト印刷費、講師交通費・宿泊費、備品(付箋紙、サインペン等)

コーギー・マーケティング株式会社

「事業と人材をダイナミックな成長に導きます」 戦略コンサルティングと企業研修のことなら、コーギー・マーケティング株式会社 戦略策定(事業戦略・マーケティング戦略・ブランド戦略)のコンサルティングと企業研修/公開講座の企画・実施